各负其责 相互推动 生态互动 共同发展

125 浏览 2017-12-04



在家电产业链上,厂商之间的关系,最早表现在买和卖。随着信息的透明化,交通的发达,以及整个消费理念的集中化、多样化,为了应对环境的变化,厂商关系已经在潜移默化的发生着改变。


华帝股份副总裁韩伟


代理商未来的服务和品牌承载价值会更大

从简单的买和卖,到后来的代理制,在这个过程中,工厂扮演的角色越来越丰富。以前,工厂是单纯的制造,现在工厂还扮演品牌商的角色,因为产品价值传递很重要。伴随着工厂角色的丰满,代理商作为产业链关联中很重要的群体,在品牌端和服务消费者的内容上面也在与时俱进发生变化。


在供不应求的时代,代理商就是把遥远的产品带到消费者的面前,加上搬运的付出溢价。消费者只是购买产品的功能,他们会自己提货,甚至坏了会自己维修。那时的消费者重视的是产品的质量。而现在,更多消费者会在重视产品质量的同时,考量品牌安装及服务的质量。这就是市场的升级,在消费者需求的转变下,代理商的价值也开始有所变化。


有一种理论认为现在是“去代理商时代”。代理商不用存在,工厂可以直接售货给消费者,也就是所谓的F2C。我认为,这个说法只对了一半。因为安装类的家电产品,在为消费者服务时,始终有一个区域文化差异,以及现场服务的落地程度。代理商仍然是一个不可或缺的角色,他在生态链上呈上启下,承载着品牌商很多的落地内容。


代理商未来的价值是在变大的,这个变大的价值,不是“搬运”产品的价值,而是服务承载的品牌价值。以前,服务所涉及到的成本都不高。现在厂家在服务上的投入和付出都很高,代理商只要在服务和品牌承载上变强,价值就会变大,这是代理商应对和调整的方向。


除此之外,工厂和代理商的关系也要转换。因为代理商在当地的行为、内容已经代表了他所代理的品牌,是品牌商在当地的践行者。二者是在统一的文化背景与认知下扮演的不同角色。因从简单的买卖关系,成为相辅相成的伙伴。


 

代理商可持续发展能力和对未来判断的能力最重要

华帝目前合作最长的代理商达二十年,五年以上占到70%。这种忠诚度是双向的,它是良好商业关系的产物。


资金,不该是合作的唯一驱动力。中国的商业环境不缺钱,缺的是决绝的产业情怀。能够持之以恒去正确推进的人,远比资金要宝贵。中国发展到今天,在资金上,只要是市场运作得好,各种资金资源和社会资金都会主动找上门。资金只是代理商的一部分,我认为代理商的能力和对未来的判断以及进取心,愿意为代理事业付出的心态才是排在第一位的。


同时,我们也不依赖代理商的资源关系,不苛求他能在当地拿到多少项目。在当前的市场环境下,在今天的消费社会中,对于成熟的家电类产品,厂家需要更多的是服务,是所有消费者的认同,如果大众耐用消费品的销售要依托于关系,这时,一个企业生存发展的核心竞争力会很弱。如果代理商拥有很强的服务能力,并通过其辛苦的付出经营着一个很好的团队和市场,他对所在区域有很好的规划和布局,想服务好社区,希望把产品的价值带给千家万户,这样的代理商才具备较高的价值。


   对代理商来讲,要忌讳拼关系,拼资金,因为利用资金效益形成的商业模式也不存在。 中国越来越法制化,关系的核心竞争力也已经是伪命题。从前,在信息不对称的环节中,近的会先得到信息。而随着现在的信息越来越对称,每个人接受到的信息相差不大。利用关系形成对全渠道、所有消费者垄断的销售模式已经不存在。代理商必须想明白这两点,才能做好新时期下的代理商。



做好厂商之间的共识管理,有共识,有付出,才有未来。

新时代的厂商关系,共识管理很重要。厂与商是生态链的两个主体,与分公司的机制不同。代理制最考验工厂的就是共识。因为在没有共识的前提下,所有的内容都会政治化,执行方案的讨论一定会演变成政治方向的讨论。所有的行为,认同是最大的前提。因为有共识,就是战术讨论,没有共识,都是战略讨论。而在共识这件事情上,需要具体、显性、量化的行动支持,这是最重要的一点。

当前,华帝已经做好国际高端时尚厨房的定位,高端品牌背后延生出来的各种动作和行为是代理商要认同华帝走向高端,或者走在高端路上背后的助力行动。


产品上,华帝基于传统的产品做了巨大的升级,以前叫功能性的设计产品,现在在满足功能性的基础上,发展为享受性的设计产品。这种基于享受、美学、质感、文化去设计产品的准则,更加人性化。厨电品牌中,近三年对产品的更新换代以华帝最高,超过方太、老板。2015年到现在,华帝已经更替了75%以上的产品。


在消费理念变化的驱动下,产品升级了,与之而来的是消费环境必须提升。首先是硬件提升,在终端消费环境中,从店铺的形象,材质,灯光,沙发,空调,饮水,华帝做了一系列标准化的要求,让全国店面形象一致。如给消费者提供的是瓶装水,而非自来水,空调的标配是格力等等。通过店铺场景硬件的提升,让消费者在终端获得良好的体验。


其次是软件方面的提升。华帝作为一个高端品牌,作为一个上市公司,终端导购员不可以夸大产品功能,也不可以避重就轻的描述产品的内容。因此,终端所有的导购员都有标准的话术,要求正确而真实表达产品的内容。此外,对导购员的年龄、装束以及文化等方面也应进行培训和提升。


再次是品牌的提升。品牌定位上既然决定了走时尚路线,产品就会赋予85后、90后更多的时代气息。在做品牌时,不是强加给消费者什么,而是根据目前品牌文化的现状,与现在、未来的消费群体很好的互动。就像是两个人交流,要共享信息。在品牌与消费者的互动上,相互的认知也很重要,因此,要基于消费者需求去提升消费者对产品和服务的体验。


    最后是提升整个华帝的职业群体对于高端的清晰认知。不仅仅是产品,要从整个社会角度,从看世界的角度,拔高所有人的视野。从基层的导购员,到高层的核心团队,各个环节都认同华帝的产品、品牌定位与发展战略。在互相之间的言传身教中,促进厂商的共同提升和发展。厂家把该给的都给到代理商,代理商通过自身的努力把厂家给的资源量化,通过量化达到质变,从而获得更大盈利。代理商挣的是其付出的回报,赚钱只是付出后的水到渠成的结果。未来,谁付出的多,谁就赚得多。


厂商不是一家人,厂商之间的最大驱动力是发展的动力。

行业通常都爱用“厂商是一家人”来形容厂商之间的关系。我认为,用太多的情感去理解商业,容易把商业的本质掩盖掉。商业的本质是要各尽其责,各自承担工作。


在生态链的分工上,厂家交给代理商一个区域市场,那就是代理商的责任。如果攻不下来,而一味的用情感去掩饰,自然会影响彼此的发展。当然,在发展过程中厂家要充分尊重代理商过往和现在的付出,充分考虑对方的利益,也充分承担起厂家应该承担的责任。但与此同时,厂家也会要求代理商承担应有的责任。把责任划分清晰,听上去可能觉得生硬,但发展才是硬道理。


厂商要发展,就要有承载,最终达到共赢,这才是最大的驱动力。如果能对生态链形成有益的一面,就在一起,如果做不好,对整个生态是破坏的,有可能就要分手。厂家会怀着希望,扶持代理商一起走,但任何一个工厂不会对落后的生产力无休止的妥协,如果代理商一直都处于落后的局面,也会出现二者之间合作关系终止的情况。非量化的情感容易绑架太多商业本质上的东西,所以不能用一家人来表述厂商之间的关系。


   未来的厂商关系是互为作用,互为帮助,互为衬托,互为影响的生态关系。少了哪一个,对另外一个生态都会产生破坏和伤害。工厂不能自大,认为整个世界都要依赖我。代理商不要自卑,认为必须依靠工厂;也不要自大到认为,工厂离开代理商就不行。厂商需要各自把自己的事情做好,让生态和谐,从而得到各自在和谐生态背景下的收益。如果因为一方的破坏,对生态产生损毁,谁都很难达到付出与收益对等。


厂商会有一定的情感驱动,但不是最大的驱动力,最大的驱动力仍然是各自发展的动力,是这个动力驱动厂商一起向前走。厂家与代理商的关系是各负其责,相互推动,生态互助,共同发展的关系。

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